Antonio Fabrizio: creare una startup vuol dire credere e investire “full time” nei propri sogni

FaStyle è partita e anche alla grande, il primo prototipo raccoglie feedback entusiastici. Adesso bisogna cercare investitori pronti a credere nel progetto. Antonio Fabrizio continua a raccontare la sua storia.

A chi vi siete rivolti?

Considera che gli investitori italiani non sono tantissimi, tra venture capital, acceleratori ed incubatori all’epoca erano circa 18 quelli che potevano avere il taglio giusto per noi. Noi cercavamo 250mila euro. Quindi costruiamo un documento nel quale presentiamo la startup con il suo team, quale problema risolve la startup, quali risultati ha raggiunto, cosa vorrà fare nel futuro e di cosa c’è bisogno adesso per crescere. Così abbiamo mandato queste 18 mail agli investitori, di questi forse mi hanno risposto in 5 e con uno di Milano ho fatto un appuntamento che non è stato per niente bello.

Che è successo?

Che questo investitore, che aveva la capacità finanziaria, il know how e tutto ci ha dato picche, ci ha detto “non mi interessa”. Ovviamente ci siamo demoralizzati, poi parlo con un secondo investitore a Roma, l’appuntamento va benissimo, l’idea piace e subito ci offrono un programma di accelerazione che prevedeva 30mila euro in cash, 30mila euro in servizi per un programma di 5 mesi. Lo abbiamo rifiutato, perché questo tipo di programma si fa quando hai l’idea, non quando sei in una fase avviata, noi già iniziavamo a fatturare, poco, ma la fatturazione è la prima validazione di una startup, cioè se c’è qualcuno disposto a pagarti vuol dire che la cosa può funzionare. Quindi ho chiesto di parlare con i responsabili del programma di investimento, il primo analyst impazzisce per la nostra idea e il nostro team. Quindi passiamo alla fase due, molto fiduciosi, ma al secondo incontro ci troviamo di fronte una persona che, a mio avviso, non aveva le competenze per fare quel mestiere. Quindi ci disse il solito “sì, vi facciamo sapere” ed era metà dicembre del 2014. Passa Natale, Capodanno, arriva gennaio e nessuno si fa sentire, io mando una mail chiedendo feedback e non ho ricevuto nessuna risposta. Per fortuna in quel periodo riusciamo a raccogliere altri fondi sempre tramite amici e famiglia per andare avanti e quindi decido di partire per Londra. In Italia ci eravamo rivolti a tutti gli investitori possibili e nemmeno ci avevano risposto, quindi ho pensato di vedere cosa si poteva fare a Londra.

Ma non ti sei mai rivolto a un’istituzione?

Sì, in effetti a marzo 2014, quindi prima che creassimo la startup, feci una domanda a smart&start di Invitalia, che è un programma di finanziamento proprio per le startup. Esce la domanda per un fondo interessante dedicato alle startup innovative che aprivano l’attività nel centrosud Italia. Mi scarico la documentazione per fare una domanda da 500mila euro, considera che il programma prevedeva una copertura per quattro anni, quindi 500mila euro per me era anche poco. La  domanda è stata difficile, ci ho messo quasi un mese a compilarla, e con tutto che io ho esperienza imprenditoriale, mi sono fatto aiutare dal commercialista, da amici, dai consulenti. Presento la domanda e ci viene bocciata perché, secondo loro, FaStyle non è una startup innovativa. La motivazione ufficiale che mi ha mandato Invitalia è che non utilizziamo processi produttivi, non creiamo nuove esigenze nella clientela e altri 5 punti folli per cui decidiamo di fare ricorso e loro ci ribocciano. Quindi ci siamo totalmente scoraggiati dopo questa esperienza con le istituzioni italiane.

Torniamo a gennaio 2015, quando parti per Londra.

La prima cosa che ho fatto è stato rispolverare il mio inglese, visto che negli ultimi sei anni avevo lavorato con la Spagna e avevo potenziato lo spagnolo. Quindi sono tornato sui banchi di scuola, mi sono iscritto a una scuola privata dove ho fatto un full intensive di 30 ore settimanali per 2 settimane. Dalle 8 di mattina alle 4 del pomeriggio ero a scuola e poi andavo al Google Campus, aperto gratuitamente a tutti gli innovatori, dove c’è un open space con fibra ottica a 100mega, bar, libri per studiare, sale riunioni tutto totalmente gratuito. E qui comincio a fare un po’ di network, ovviamente prima di partire avevo fatto una lista di investitori che potenzialmente potevano essere interessati al mio tipo di taglio di finanziamento e di settore. A Londra avevo degli amici, uno dei quali è Alessandro Allocca, giornalista di Latina uno dei famosi cervelli in fuga, quindi mi sono appoggiato a lui. La strategia che ho utilizzato per entrare in contatto con l’ecosistema inglese, che è anni luce da noi e forse ai livelli della Silicon Valley o quasi, è frequentare i meetup. Mi sono iscritto al sito meetup.com, che ha 2000 meetup e tutte le sere andavo in uno diverso.

Non è stato facile, immagino. 

No, soprattutto tenendo in considerazione che non sono solo, ho tre figlie a casa che mi chiedevano ogni sera quando tornavo. E’ un sacrificio che fai perché hai il sogno di raggiungere un obiettivo. Così ho fatto il primo girone di gennaio: 15 giorni Londra, 15 giorni Latina e così via fino a giungo e a marzo, in uno di questi meetup, mi sono iscritto al TechItalia di Londra che è la community di innovatori italiani che vivono a Londra, si riuniscono una volta al mese e fanno ecosistema nel senso che si confrontano su vari aspetti, da quello dei finanziamenti a quello pratico del potenziamento dell’inglese. Io presentai FaStyle al TechItalia e mi ricordo che quella sera, in modo particolare, era pieno, eravamo 100 persone. Io feci il mio speech che doveva durare 10 minuti ma, tra una cosa e un’altra, è durato circa mezz’ora. Quando ho finito il mio talk la gente era entusiasta, perché avevamo raggiunto numeri impressionanti per una startup con pochissimi capitali: eravamo riusciti a gestire un milione e mezzo di prenotazioni online, avevamo 300 saloni, 5000 utenti. L’organizzatore della community, Luca Benini,  quella sera stessa fece 4 intro con 4 venture capital tra cui uno di questi è Simone Cimminelli. Comunque tutti i membri si misero a disposizione e rimasi sconvolto dalla potenzialità di questa community. Da lì sono nate diverse trattative, già io a febbraio avevo inviato diverse mail agli investitori e la prima differenza che ho notato tra Londra e l’Italia è stata che qui tempo un giorno, massimo tre, gli investitori mi rispondevano, magari non erano interessati, ma rispondevano e mi spiegavano anche il motivo per cui non erano interessati. E gran parte dei no che abbiamo preso era legato al fatto che noi cercavamo pochi soldi, molti fanno tagli minimo da 2,5,10 milioni.

Comunque tu avevi trovato dei contatti interessanti tramite TechItalia.

Sì avevo aperto 5 trattative concrete con 5 investitori e in più entro in contatto con diverse persone, con i giornali, con Wired, la televisione nazionale Svizzera mi ha fatto un servizio, abbiamo cominciato a fare un po’ di rumors da Londra all’Italia che è una cosa assurda. In Italia nessuno ci filava, vai a Londra e diventi figo. Contemporaneamente, in quel periodo, il nostro principale concorrente, Wahanda, ad aprile fa la exit e vende a 180 milioni l’80% dell’azienda. A marzo li ho conosciuti e ci hanno fatto un’offerta di acquisizione che io rifiutai, perché eravamo troppo piccoli e saremmo stati comprati con due soldi e visti i sacrifici fatti non aveva senso. Intanto ad aprile Rocket Internet, il più grosso player europeo di startup che ha portato eBay, Groupon, Zalando in Europa, fa un comunicato stampa in cui dice che entra nel mercato della bellezza per fare concorrenza a Wahanda.

Vi siete scoraggiati?

Sì per noi è stata una fucilata, però avevamo anche capito che c’erano investitori pronti a darci capitali proprio perché c’erano colossi che entravano in questo settore. Quindi eravamo scoraggiati da una parte, ma con l’idea di poterne trarre dei vantaggi e, per questo, andiamo avanti. Tra le varie esperienze al Google Campus, ho avuto la fortuna di conoscere uno dei 7 migliori studenti della Harvard University, che a 26 anni ha fatto già una exit miliardaria in America. Ho avuto il piacere di fare una riunione a porte chiuse con lui e gli ho chiesto se secondo lui la nostra startup era ancora finanziabile anche con la concorrenza dei due colossi e lui mi disse che indipendentemente dal tipo di progetto quello che da validazione all’investitore è come entri nel mercato, se sei più bravo di loro ad entrare nel mercato velocemente e a validare la tua startup, agli investitori non interessa che esiste un altro colosso. E Facebook insegna proprio questo, ce ne erano tanti di social network prima. Quindi portiamo avanti queste trattative, e in particolare ad aprile avvio una trattativa con Simone Cimminelli di iStarter, un acceleratore italo-inglese che da Torino si è spostato a Londra per aiutare le startup a trovare capitale. Facciamo con Cimminelli e Allocca, che nel frattempo mi ero portato nel team, un meeting illuminante e allo stesso massacrante. Noi, dall’esperienza raccolta in Italia, proponevamo FaStyle come un software enterprise, quindi per le aziende, un Crm Erp semplificato per i professionisti della bellezza perché gli investitori italiani dicevano che era meglio così. Cimminelli mi stravolge tutto e mi dice che non ha senso perché il business è lavorare sulle transazione delle promozioni e non sul canone fisso che ti possono pagare i saloni e, a conti fatti è vero. Però noi avevamo bisogno di capitali per vivere e quindi ci facevamo pagare il canone, mentre non ci potevamo permettere di guadagnare in seguito. Però, Cimminelli ci aveva detto questo, Wahanda e Rocket Internet che aveva lanciato Vaniday avevano questo stesso business model e probabilmente avevano ragione. Quindi bisogna avere anche un minimo di umiltà quando fai una startup e raccogliere feedback da una parrucchiera o da un grande investitore. Così Cimminelli mi disse: torna tra un mese e se mi porti gli stessi numeri o di più di quelli che avete fatto in passato i soldi li metto io. Quindi torno a metà maggio a Londra e porto non 50 ma 100 e lui ci sta. Io in quel periodo avevo anche altri investitori intorno al tavolo, perché la mia idea era di fare un collettone da 50mila euro a testa e chiudere questo famoso round da 250mila euro. Purtroppo così non è stato perché si sono tirati indietro e alla fine ci siamo ritrovati a giugno che l’unico che era fermo sulla promessa era Cimminelli. Diciamo che il mood della startup era sottoterra, era dura.

In tutto questo, il tuo team a Latina continuava a lavorare?

Noi eravamo full time, in più da maggio avevamo stoppato quel minimo di fatturato che avevamo per fare una modifica sostanziale dell’algoritmo e quindi passare da canone fisso a variabile. Era una modifica importante che ci portava via almeno tre mesi di lavoro. Quindi sapevamo che per tre mesi non avevamo fatturato, poi abbiamo avuto anche tante false promesse e devo dire che l’unico che è rimasto fermo sulla sua idea in maniera molto serena è stato Simone Ciminelli.

E come avete chiuso con lui?

A luglio vado in vacanza e mi arriva una mail secca da Simone con l’offerta. Io la chiamo una pillola amara che ci serviva, perché non era la valutazione che ci aspettavamo però era l’unica, ma non solo: era soprattutto un premio al team che dopo tanti sacrifici ha conquistato questo round. E la cosa che più ci stimolava erano le persone che ci mettevano i soldi, perché erano 14 top manager europei che hanno fatto questa colletta per finanziare FaStyle. Quando prendi i soldi non è importante solo prendere i soldi, ma anche da chi li prendi e che valore crea nella tua startup. E così il primo ottobre, ufficialmente, abbiamo chiuso questo primo round di investimento che realmente per noi è un round bridge che si fa in attesa di chiudere un round più importante.

Adesso che numeri fate?

Siamo in una fase di impennata, perché la startup vive una fase di crescita organica mensile, ma realmente fa l’impennata quando incomincia a fare +100%, +300%, +500%. Considera che noi da sabato a martedì abbiamo fatto +2000% del mese scorso. Stiamo in verticale, cresciamo tanto, il team si è allargato. Adesso siamo in sei in Italia e in due a Londra, siamo diventati una società italo-inglese perché abbiamo creato il quartier generale a Londra perché è più facile per noi cercare capitali e fare exit, però generiamo posti di lavoro in Italia. Questo è un modello di lavoro che sta funzionando, il fatto di avere il quartier generale all’estero dove raccogli capitali e fai iniezione di liquidità in Italia. Stiamo assumendo in questo momento e, anzi, abbiamo un grosso problema  nel trovare personale soprattutto la parte commerciale, che è quella più importante, però abbiamo fatto una piccola squadra di tre commerciali che sono su Roma, lavorando per crescere.

Quali città coprite?

Noi abbiamo come obiettivo di chiudere Roma e Lazio entro dicembre, significa che abbiamo creato la massa critica per far poi spostarci sulla Campania, la Lombardia e il Piemonte. Abbiamo un programma di sviluppo trimestrale su determinate aree specifiche dell’Italia per chiudere il 2016 con la presenza nazionale e poi pensare ad una crescita internazionale.

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